To jedna z ciekawszych prawidłowości biznesu medycznego, którą widzę w niemal każdej współpracy: dwie kliniki mogą mieć takie same miesięczne przychody, np. 300 000 zł, a mimo to jedna zarabia 70 000 zł, a druga… 0 zł, a nawet generuje stratę.
Dlaczego tak się dzieje? Odpowiedź kryje się nie w liczbie pacjentów, ale w strukturze przychodów, procesach i marżowości usług.
1. Marżowość usług – największa różnica, której często nie widać
Klinika A może wykonywać głównie zabiegi wysoko marżowe: protetyka, implantologia, stomatologia zachowawcza premium.
Klinika B – te same przychody „robi”, ale w dużej mierze na usługach niskomarżowych: konsultacje, kontrole, higienizacja.
Efekt?
Przychód identyczny, ale zysk różni się diametralnie, bo marża na poszczególnych usługach waha się od 10% do nawet 60%.
To dlatego właściciele klinik często mówią:
„Mamy pacjentów, mamy ruch, a firmie dalej brakuje pieniędzy.”
2. Zysk na pacjenta – kluczowy wskaźnik, którego 90% klinik nie mierzy
Większość placówek wie, ile pacjentów odwiedziło klinikę.
Znacznie mniej wie:
-
ile zarobiła na jednym pacjencie,
-
jaki jest średni koszt obsługi pacjenta,
-
które wizyty realnie budują biznes, a które tylko „przepalają” czas i zasoby.
W praktyce klinika z niższą liczbą pacjentów może mieć… wyższy zysk, jeśli jej koszyk pacjenta i marża są lepsze.
3. Procesy: małe błędy, które powtarzane codziennie kosztują tysiące
Różnica między kliniką zarabiającą a tą, która ledwo się bilansuje, często leży w drobiazgach:
-
niewłaściwie ustawione grafiki (puste okienka między wizytami),
-
brak follow-upów do pacjentów po pierwszej wizycie,
-
brak cross-sellingu między specjalizacjami,
-
słaba konwersja telefoniczna na recepcji,
-
brak polityki cenowej i aktualizacji cen.
To elementy, które pojedynczo nie brzmią groźnie, ale łącznie mogą „zjadać” 10–15% zysku miesięcznie.
4. Ciekawostka: identyczny przychód ≠ identyczny potencjał wzrostu
W analizach często widzę, że klinika B (ta mniej rentowna) ma… większy potencjał wzrostu niż klinika A.
Dlaczego?
Bo niektóre miejsca działają na 40–50% swoich możliwości operacyjnych.
Po prostych poprawkach – pricing, procesy, cross-selling, optymalizacja grafików – potrafią w 60–90 dni zwiększyć wynik o 20–30%.
To z kolei tłumaczy, dlaczego konsulting kliniczny w Polsce tak rośnie:
większość placówek ma ogromny, niewykorzystany potencjał, którego właściciel już nie widzi, bo jest zbyt blisko operacji.
Podsumowanie
Dwie kliniki o tych samych przychodach mogą mieć kompletnie różną marżowość i zysk.
Różnica leży nie w liczbie pacjentów, ale w strategii cenowej, strukturze usług, procesach, konwersji i zarządzaniu zasobami.
Gdy klinika rozumie swoje liczby – zaczyna zarabiać.
Gdy opiera się na intuicji – najczęściej traci.
Jeśli chcesz sprawdzić, jaka część przychodu Twojej kliniki zamienia się realnie w zysk – umów bezpłatną konsultację. To pierwszy krok do świadomego wzrostu.
