Wzrost marżowości kliniki w 90 dni jest możliwy — pod warunkiem, że nie skupiasz się na „większej liczbie pacjentów”, ale na tym, jak klinika faktycznie zarabia na tym, co już robi.
Wielu właścicieli klinik w pierwszym odruchu myśli:
„Potrzebuję więcej pacjentów” albo „potrzebuję lepszego marketingu”.
Tymczasem w praktyce największy i najszybszy potencjał poprawy wyniku finansowego leży po stronie kosztowej i organizacyjnej, a nie popytowej.
Nie w pozyskiwaniu nowych pacjentów, ale w lepszym wykorzystaniu tych, którzy już są.
Dlaczego kliniki pracują dużo, a zarabiają mało?
W pracy z klinikami medycznymi regularnie widzimy ten sam schemat:
-
pełny lub prawie pełny grafik,
-
zmęczony zespół,
-
rosnące koszty,
-
a na koniec miesiąca wynik, który nie satysfakcjonuje właściciela.
To nie jest problem rynku ani pacjentów.
To problem modelu działania kliniki.
Najczęstsze przyczyny niskiej marży to:
-
nieaktualny lub źle skonstruowany cennik,
-
brak wiedzy, które usługi realnie zarabiają,
-
niedoszacowany czas wizyt,
-
przestoje foteli,
-
brak domykania planów leczenia,
-
brak spójnej ścieżki pacjenta od pierwszego kontaktu do leczenia.
Dobra wiadomość jest taka, że te obszary da się poprawić szybko — bez rewolucji i bez zwiększania kosztów stałych.
Na czym realnie skupić się w ciągu 90 dni?
1. Aktualizacja cennika (5–12%)
W większości klinik cennik:
-
nie był aktualizowany od kilku lat,
-
nie uwzględnia wzrostu kosztów pracy i materiałów,
-
nie odzwierciedla realnego czasu wizyt.
Podniesienie cen nie musi oznaczać odpływu pacjentów, o ile:
-
dotyczy właściwych procedur,
-
jest oparte na analizie kosztów,
-
jest spójne z pozycjonowaniem kliniki.
W praktyce korekta cennika o 5–12% często przechodzi niezauważona przez pacjentów, a ma ogromny wpływ na marżę.
2. Analiza rentowności usług i eliminacja „stratnych” pozycji
Jednym z największych błędów w klinikach jest założenie, że:
„Skoro coś się sprzedaje, to na tym zarabiamy”.
To nie zawsze prawda.
Często w ofercie znajdują się usługi, które:
-
generują dużą liczbę wizyt,
-
obciążają grafik,
-
a realnie przynoszą minimalny zysk lub stratę.
W ciągu 90 dni można:
-
policzyć realną marżę na poziomie procedury,
-
zmienić wycenę lub czas realizacji,
-
usunąć z oferty najbardziej problematyczne pozycje,
-
albo „opakować” je w pakiety, które poprawiają rentowność.
3. Lepsze planowanie grafiku lekarzy
Przestoje foteli to jeden z najdroższych, a jednocześnie najmniej kontrolowanych kosztów w klinice.
Często wynikają z:
-
złego planowania dnia,
-
zbyt krótkich lub zbyt długich bloków wizyt,
-
braku dopasowania rodzaju usług do grafiku konkretnego lekarza.
Poprawa planowania:
-
zwiększa przychód na godzinę,
-
zmniejsza chaos organizacyjny,
-
pozwala lepiej wykorzystać zespół bez zatrudniania nowych osób.
To jeden z najszybszych „dźwigniowych” obszarów poprawy wyniku.
4. Wdrożenie procesu dosprzedaży opartego na wartości
Dosprzedaż w klinice nie oznacza „wciskania” pacjentowi dodatkowych usług.
Oznacza lepsze zaopiekowanie potrzeb zdrowotnych, które i tak istnieją.
Przykłady prostych, skutecznych rozwiązań:
-
higienizacja + konsultacja lekarska,
-
wizyta kontrolna + plan leczenia,
-
pakiety profilaktyczne,
-
logiczne sekwencje wizyt zamiast pojedynczych procedur.
Dobrze zaprojektowana ścieżka pacjenta:
-
zwiększa średni koszyk,
-
poprawia realizację planów leczenia,
-
podnosi satysfakcję pacjentów.
5. Automatyzacja umawiania wizyt i follow-upu
Brak przypomnień, brak kontaktu po konsultacji i brak domykania decyzji pacjenta to realne straty finansowe.
Wdrożenie prostych automatyzacji:
-
przypomnień SMS i e-mail,
-
follow-upów po konsultacjach,
-
jasnych zasad kontaktu z pacjentem,
pozwala zwiększyć liczbę zrealizowanych wizyt bez zwiększania obciążenia recepcji.
Jaki efekt jest realny w 90 dni?
Dobrze zaprojektowany i wdrożony model sprzedażowo-operacyjny pozwala:
-
zwiększyć marżę kliniki o kilka %
-
bez zwiększania liczby pacjentów,
-
bez podnoszenia kosztów stałych,
-
bez zatrudniania dodatkowego personelu.
Kluczem nie jest „więcej”, tylko lepiej.
Podsumowanie
Jeśli chcesz poprawić wynik finansowy swojej kliniki w krótkim czasie:
-
przestań koncentrować się wyłącznie na przychodzie,
-
zacznij analizować marżę, czas i strukturę usług,
-
uporządkuj model działania zamiast dokładać kolejne obowiązki zespołowi.
Chcesz zobaczyć, jak wygląda to w Twojej klinice? Umów bezpłatną konsultację.
